Fase 3: Acquisitie

U heeft zich uitgebreid voorbereid op de overdracht van uw bedrijf. Nu is het zaak om snel een geschikte koper te vinden. In de acquisitiefase gaat u hiermee aan de slag. Eerst inventariseert u in welke kringen u een potentiële koper kunt aantreffen. Daarna stelt u een helder kopersprofiel op, waarmee u gericht opzoek gaat. Vervolgens benadert u de kandidaten die aan uw profiel voldoen.

Stap 1: Kandidaten inventariseren

Het moment is aangebroken: u gaat op zoek naar een koper. Maar waar vindt u die? Onder uw familieleden? Of onder uw personeel, aandeelhouders,leveranciers of concurrenten? Misschien is er wel een slimme investeerder die interesse heeft. Potentiële kopers delen we grofweg in vier groepen in:

• familie;
• partner, aandeelhouder of werknemer (MBO);
• starter of particulier (MBI);
• strategische koper.

Hieronder bespreken we deze groepen kort:

Familie
Opvolging door familie komt veel voor. Hoewel het vroeger vaak vanzelfsprekend was dat kinderen het bedrijf van de ouders overnamen, wordt nu steeds vaker voor een andere oplossing gekozen. Kiest u er toch voor om uw onderneming over te dragen aan een familielid? Zorg dan voor een goede communicatie tussen de beide partijen en spreek de wederzijdse verwachtingen duidelijk uit. Houd rekening met het feit dat emoties hierbij een rol kunnen spelen.

Partner, aandeelhouder of werknemer (MBO)
Bij een managementbuy-out (MBO) nemen een of meer personen uit het bestaande managementteam de onderneming over. MBO’s komen de laatste jaren steeds vaker voor. Natuurlijk is het van belang dat u de gebruikelijke zaken, zoals de betaling van de koopsom en de garantiestellingen, goed regelt. Besteed daarnaast bij het opstellen van de overeenkomst extra aandacht aan het moment van de overdracht en aan de methode waarmee u de waarde vande onderneming of de aandelen bepaalt. Verder is het cruciaal dat u de (betalings) voorwaarden zorgvuldig bespreekt en vastlegt. Op deze manier zorgt u ervoor dat de overdracht soepel verloopt.

Starter of particulier (MBI)
Bij een managementbuy-in (MBI) neemt een onbekende manager (een deel van) de onderneming over. Ook het aantal MBI’s is de laatste jaren flink toegenomen. Vooral managers die geen vertrouwen hebben in verdere promotiekansen en op termijn zelfstandig ondernemer willen worden, zijn wel willende kandidaten. In de volgende situaties denken ondernemers er vaak over om hun onderneming over te dragen via een MBI:

• in de eigen (familie)kring is geen opvolger beschikbaar;
• de eigenaar wil ervoor zorgen dat het bedrijf zelfstandig blijft voortbestaan (overname door een strategische koper is dan niet wenselijk);
• de eigenaar is bereid het risico van een gefaseerde uitkoop te nemen.

Speelt u met het idee om uw bedrijf via een MBI over te dragen? Wees dan kritisch en voorzichtig bij het selecteren van eventuele kandidaten. Een geschikte MBI-kandidaat is niet alleen bekwaam en betrouwbaar, maar beschikt ook over voldoende liquide middelen om de overname, al dan niet in fasen, te financieren. Daarnaast is het erg belangrijk dat zijn of haar persoonlijkheid u aanspreekt. Uw overnameadviseur helpt u met het vinden van een geschikte MBI-kandidaat.

Strategische koper
Een strategische koper streeft meestal naar maximale zeggenschap. Op deze manier kan de koper de integratie met de eigen (bestaande) bedrijfsonderdelen zo goed mogelijk organiseren. Strategische kopers zijn vaak grote ondernemingen of ketens van kleine ondernemingen.

Voor een strategische koper zijn er vaak diverse redenen om tot aankoop over tegaan. Denk bijvoorbeeld aan:

• kennis en toegang tot nieuwe technologieën (tijd- en kostenbesparingop productontwikkeling);
• nieuwe producten (vergroten van de toegevoegde waarde en het marktaandeel);
• betere controle op de leveranciers en op de distributie van goederen;
• versterking van de marktpositie (optimaliseren van omzet en winst);
• een breder assortiment (interessanter voor de afnemers);
• een groter inkoopvolume (hogere kortingen bij de inkoop);
• besparing op indirecte kosten, zoals overhead-, verkoop- en administratievekosten, en een betere bezetting van het productieapparaat;
• een beter en efficiënter gebruik van de kennis en vaardigheden van het management.

Uw overnameadviseur, bank en accountant helpen u graag bij het inventariserenvan de mogelijkheden. Daarnaast attenderen zij u uiteraard op belangrijke aandachtspunten.

Stap 2: Kopersprofiel opstellen

U weet nu in welke kringen u het beste op zoek kunt gaan naar potentiëlekopers. Maak nu een duidelijke profielschets van de koper. Hierin staat precies vermeld aan welke criteria de koper volgens u moet voldoen. Houd bij het opstellen van dit profiel rekening met de volgende aandachtspunten:

• de behoeften van de onderneming;
• interessante marktontwikkelingen;
• specifieke wensen.

Uw overnameadviseur biedt waardevolle hulp bij het opstellen van een kopersprofiel. Op zoek naar potentiële kopers

Databanken die vraag en aanbod bij elkaar brengen, vormen een uitstekend hulpmiddel bij uw zoektocht naar kandidaat-kopers. Daarnaast is het erg zinvol om zelf een overnameadviseur te benaderen. Deze specialist is goed op de hoogte van de vraag op de bedrijfsovernamemarkt en vormt dan ook een zeer geschikte partner in deze fase. Op basis van het kopersprofiel gaat u gericht opzoek naar mogelijke kopers.

Longlist opstellen
Via de bovenstaande zoekkanalen lukt het u ongetwijfeld om een aantal geschikte kandidaten te vinden. Stel nu een zogenaamde ‘longlist’ op. Op deze lijst vermeldt u alle geschikte kandidaten. Ook noteert u alle partijen die mogelijkinteresse hebben, maar die u nog niet benaderd heeft. Hoe belangrijker (en geschikter) de kandidaat, hoe hoger de positie op de longlist.

Stap 3: Kandidaten benaderen

Benaderen longlist
Aan de hand van de longlist start u met het (telefonisch en/of schriftelijk) benaderen van kandidaten. Het is belangrijk dat u met elke kandidaat eerst een strategische discussie voert om te bepalen of deze binnen uw kopersprofiel past. Pas daarna geeft u eventueel gedetailleerde informatie over de onderneming. Eerst moet immers blijken of uw onderneming bij de koper past en of u kunt vertrouwen op een goede samenwerking. Bij het benaderen van de kandidaten spelen zorgvuldigheid en vertrouwelijkheid een cruciale rol. Vooral bij het eerste contact, maar ook daarna, is het namelijk van groot belang dat de juiste informatie bij de juiste persoon terecht komt. Dit vereist ervaring en expertise.

Opstellen en benaderen shortlist
Als u de bedrijven op de longlist heeft benaderd, maakt u een lijstje met de meest geschikte kandidaten. Dit noemen we de ‘shortlist’. Deze kandidaten benadert u met gedetailleerde informatie. Het is erg belangrijk dat u alle kandidaten een geheimhoudingsverklaring laat ondertekenen zodra u de identiteit van uw bedrijf bekend maakt. Op deze manier beschermt u zichzelf tegen misbruik van vertrouwelijke informatie die u aan potentiële kopers heeft verstrekt. Een prettige bijkomstigheid is dat de potentiële koper zich met deze geheimhoudingsverklaring wellicht enigszins beschermd voelt tegen mogelijke prijsopdrijving, omdat het voor u als verkoper niet is toegestaan om derden te informeren over het feit dat u in de onderhandelingsfase zit met een kandidaatkoper.

Voor het benaderen van kandidaten is het erg zinvol om een overnameadviseurin te schakelen. In de eerste plaats inventariseert deze specialist op een discrete manier welke kandidaat-kopers in aanmerking komen. In de tweede plaats voert deze voor u de gesprekken met de potentiële kopers. Zo voorkomt u dat eventuele emoties het proces verstoren of beïnvloeden. Ook vormt deze schakel een extra waarborg voor de gewenste anonimiteit. Zo voorkomt u bijvoorbeeld onnodige risico’s ten aanzien van onrust onder personeel en afnemers.

Adcorporate Limburg
Europalaan 24
6199 AB Maastricht Airport
Postbus 301
301 6199 ZN Geleen
T +31 (0)88 – 126 80 60
F +31 (0)88 – 126 80 61
E limburg@adcorporate.com 
W www.adcorporate.nl 

Bron: www.bedrijftekoop.nl